Как начать бизнес с нуля?

Всем привет друзья, с вами Влад Хрипачев. В этом выпуске мы познакомимся со всеми группами элементов, которые нам необходимы, для того чтобы создать эту систему, поехали.

Объясню на простом примере (достаешь горшочек с салатом). Это салат. Наверняка вы хоть раз в жизни пробовали салат. 

И возможно, что ваши родители, бабушки или может даже вы сами пробовали его выращивать. В этом нет ничего сложного. 

Не сложно вырастить салат, не сложно создать салат как продукт. Основная сложность заключается в том, чтобы продать этот салат и не один раз соседу или какому-то случайному прохожему на улице, а сделать так, чтобы этот салат продавался регулярно. Вот как раз для этого и нужна бизнес-система.

И для того, чтобы построить бизнес-систему мы должны ответить на 5 главных вопросов бизнеса: 

Что мы будем продавать, кто будет продавать, кому, где и как.

Теперь по порядку.

1.    Что мы будем продавать? Что является нашим продуктом? Допустим, в нашем случае мы определились – мы продаём салат. Подробнее о том, что такое продукт и как его создать обычному человеку – смотрите в предыдущем видео. 

2.   Кто будет продавать?  

На первый взгляд – это странный вопрос, особенно если мы задаём его сами себе. Но рассматривая продажу салата как бизнес-систему – нам важно на него ответить. Если мы собрались продавать выращенный салат на улице за прилавком, то придумывать бренд нам не обязательно – наше лицо и будет нашим брендом. 

Обычно локально все знают, что у бабы Тони – самые лучшие домашние закрутки, а у Али-Бабы самые вкусные овощи и фрукты. Но если мы хотим смотреть в завтрашний день и хотим, чтобы в перспективе наш продукт продавался без нашего непосредственного участия, важно обозначить от лица кого продаётся этот продукт. 

Нужно иметь какие-то опознавательные знаки, как-то отличаться от остальных: иметь собственное имя и уникальный, узнаваемый символ – логотип, который сразу бы говорил человеку, чей именно продукт он покупает. Как флаг корабля, чтобы из далека было видно – кто плывет. Ответ на вопрос «кто продаёт» определяет наше позиционирование на рынке. Чье имя будет сопровождать продукт на витрине. 

В химии бизнеса за это отвечает группа фиолетовых элементов, которые называются Бренд. Фиолетовые элементы отвечают за идентификацию и узнавание компании на рынке.

3. Кому мы будем продавать наш салат?

Мы должны определить нашу целевую аудиторию и по каким каналам мы будем её привлекать, для продажи нашего продукта. 

Учитывая, что салат – это простой продукт массового потребления, то наша целевая аудитория – это, в принципе, все люди. 

Например, это могут быть прохожие на улице или пользователи интернета, которые целенаправленно ищут салат в поисковых системах или просто сидят в социальных сетях, надеясь в глубине души на то, что кто-то наконец-то предложит им качественный салат. 

Ответ на вопрос «кому мы будем продавать» – определяет целевую аудиторию и каналы взаимодействия с этой аудиторией. По каким каналам мы будем искать наших покупателей. Каналы – это группа зеленых элементов, которые отвечают за связь продукта с его целевой аудиторией. 

4. Где мы будем размещать наш продукт? 

В зависимости от того, кому мы планируем его продавать и по каким каналам - мы должны определиться с типом витрины, на которой будет представлен наш продукт. 

Если это прохожие на улице, то нам нужна точка продаж: стол, какой-то прилавок, торговый павильон и т.д. Если продаём пользователям поисковых систем – то нужен сайт или лэндинг, если в социальных сетях – то нужно оформлять страницу компании или сообщество. 

Витрина должна соответствовать каналу привлечения аудитории, по которому человек попадает к нашей витрине. Не нужно строить речной порт для приземления самолётов. Так же как аэропорт не подойдёт для причала кораблей. 

Ответ на вопрос: «где мы будем продавать» определяет, где мы будем размещать наш продукт для продажи. Витрина – это группа синих элементов, которые отвечают за размещение продукта на продажу.

5. Как мы планируем продавать?

В зависимости от типа витрины, мы выстраиваем процесс продаж соответствующим образом. 

Если продукт представлен в физической точке продаж на прилавке – нам нужен продавец. Если продукт представлен на сайте - нам нужен функционал оформления заказа, если в соцсетях – то нужен человек, который отвечает на входящие сообщения или комментарии с вопросами потенциальных покупателей. 

1.    Ответ на вопрос «как мы будем продавать» определяет саму механику продаж. Продажи – это группа красных элементов, которые отвечают за взаимодействие конечного покупателя с продуктом на витрине. То есть как именно человек может получить наш продукт с витрины. 

Элементы группы продаж – это финальное звено в цепочке от создания продукта до его продажи конечному покупателю.

И только при наличии элементов из каждой группы - наш продукт будет продаваться регулярно и систематически. Благодаря этому продажи будут иметь системный характер. 

Соответственно, если убрать хотя бы один из этих вопросов, хотя бы одно звено из этой цепи – вся система рушится, это как убрать из молекулы, нужный элемент, без которого она распадается. 

Для стабильного существования бизнес-молекулы, нам необходим как минимум 1 элемент из каждой группы. Иначе молекула распадается, а бизнес рушится.

Все мы помним фильм – пятый элемент. В котором, чтобы противостоять Вселенскому злу – нужна была комбинация из 4 камней со стихиями: вода, огонь, ветер, земля и пятый элемент, который, грубо говоря, опирается на эти 4. И, если убрать хотя бы один элемент – ничего не получится. 

Химия бизнеса устроена похожим образом, только в работе я её видел. И её эффективность доказана существующими проектами. Чтобы создать успешный бизнес, нам нужна комбинация из 4 групп элементов: бренд, витрина, каналы, продажи и пятый элемент – продукт, который опирается на эти 4.

Максимально простая аналогия, которую я нашел для этого в реальной жизни – это табуретка с 4-мя ножками, на которую мы сажаем свою пятую точку. Я назвал это "табурет рынка»

В фильме, пятый элемент опирался на 4 камня со стихиями, а на кухне мы сажаем свою пятую точку на табуретку с 4-мя ножками.

Суть в том, что в бизнесе, что для того, чтобы сидеть на попе ровно, мы должны иметь под собой устойчивую конструкцию, которая, должна опираться, минимум, на 4 ножки. И самая простая модель, которая наглядно показывает эту мысль, вот как раз – табуретка.

И если убрать хотя бы одну ножку или какая-то ножка будет неустойчивой – сидеть на такой табуретке будет невозможно. Наш продукт не сможет устойчиво занимать своё место на рынке. 

Вот что будет, если убрать хотя бы одну ножку - присаживайтесь. Так выглядит подавляющее большинство всех бизнесов, которые, делаются бессистемно. 

Когда предпринимателя посещает некое наитие, и он пытается выполнить определенный алгоритм. 

Но ничего не получается. Всё выходит криво, плохо, неустойчиво, каких-то важных элементов просто нет. К тому же вообще нет понимания того, что должны быть какие-то элементы. Везде изолента, нам нужно больше изоленты, как подсказывает наитие. Оно подсказывает, что важна не устойчивость, а мягкая посадка пятой точки.

Эта конструкция, конечно, может существовать, каким-то волшебным образом, если всё поставить, отойти подальше, не трогать её и не дышать.

Если не применять никакие системы и действовать по внутреннему наитию – то бизнес будет выглядеть как табуретка с изолентой выше.

Вот так уже выглядит бизнес, в котором люди пользуются не наитием, а всё-таки стараются придерживаться какой-то тактики.

В данном случае, люди уже внедряют какие-то системы, что-то даже изучают. Понимание того, что бизнес состоит из каких-то отдельно взятых элементов – есть, но понимания того, как это собрать в одно целое – нет. 

Всё получается вот так сумбурно, в кучу, как бизнес Франкенштейн, который ели стоит. Бренды у нас как правило – это олицетворение субъективного видения прекрасного. 

Название и логотип делается не с учетом рынка не для того, чтобы они были простыми и запоминающимися, и максимально эффективно выполняли функцию идентификации, а главное, чтобы они нравились начальству. 

Отсюда такой шаткий бренд, который никому не нравится кроме Валерия Михалыча. Витрины – сайты и другие элементы размещения продукта. Как правило у нас здесь куча лишнего, куча вещей, которые усложняют восприятие витрины со стороны покупателя. Каналы продаж как правило у нас настроены неправильно или подобраны не те каналы продаж, которые нужны. 

При этом каналы связаны не с теми витринами и связаны непонятно как. Везде изолента, потому что на изоленте у нас вообще много чего держится.

И продажи. Продажи – это у нас отдельная тема. Продажи у нас в 90 процентАХ случаев, особенно у малых и средних бизнесов - выглядят вот так. То есть заявки у нас принимаются, корзины в интернет-магазинах, оформляются, телефон звонить умеет, а менеджеры у нас непонятно чем занимаются. 

Клиент как правило сам пытается найти менеджера, а не наоборот. Клиент сам звонит, и ищет пропавших менеджеров. Где же эти люди, которые должны заниматься моими заказами… Не известно. У этих людей как правило очень много дел – им не до ваших заказов. Поэтому продажи у нас в 90 процентах случаев выглядят вот так. В итоге получается такой Франкенштейн-пират – с протезом вместо ноги. 

А вот здесь у нас всё нормально, есть все ножки, все ножки устойчивые, поэтому продукт будет прочно занимать своё место на рынке.

Продукт – это наш пятый элемент, который ставится на фундамент из 4-х. Так же как мы сажаем свою пятую точку на табуретку с 4-мя ножками. 

Ножки отвечают 4 из 5 главных вопроса бизнеса: кому продаётся продукт, кто его продаёт, где и как. Еще раз быстро пройдёмся по группам элементов:

1. Каналы – зеленая группа, отвечает на вопрос: кому мы продаём. Это - связь целевой аудитории и продукта. Прежде чем что-то делать, мы должны решить кому это нужно и по каким каналам люди будут о нас узнавать.

2. Бренд – фиолетовая группа, отвечает на вопрос кто продаёт. Это позиционирование продукта. Человек ориентируется на рынке по брендам. Бренд – это наш флаг корабля, по которому люди нас узнают. 

3. Витрина – синяя группа, отвечает на вопрос, где мы продаём свой продукт. Это размещение продукта. Имея продукт, мы должны разместить его там, где это будет максимально удобно целевой аудитории, которую мы определили в группе каналы. Задача витрины - представить продукт максимально удобно, в зависимости от канала привлечения аудитории. 

4. Продажи – красная группа, отвечает на вопрос как мы продаём наш продукт. Это механика взаимодействия продукта и покупателя. Кто или что взаимодействует с покупателями, непосредственно, на витрине при продаже нашего продукта. Продажи у малого бизнеса, как правило самое слабое место (что я наглядно покажу в разборах, которые скоро начнут выходить на канале – поэтому, кто не подписан на канал – сделайте это прямо сейчас). 

И на вершине этого табуретного пьедестала – находится пятый элемент - наш продукт. Который отвечает на вопрос: «что мы продаём?». Здесь как вертолетная площадка – посадочное место. Все подготовили правильно, и теперь ставим сверху наш продукт (как вишенку на торт).

Если мы убираем хотя бы одну ножку – вся табуретка падает. Соответственно, продукт не сможет устойчиво находится на рынке без любого из главных компонентов – как в фильме пятый элемент. Для работы пятого элемента, необходимы 4 основных элемента, и все они значимы в равной степени как ножки у табуретки. 

Если не будет хотя бы одного элемента – абсолютное зло победит, и наш бизнес будет выглядеть вот как эта табуретка. Но в наших силах это предотвратить.

Почти все элементы химии бизнеса связаны с интернетом. Поэтому, давайте для наглядности представим интернет как космическое пространство, аналог нашей Вселенной, планеты которой – это сайты разных компаний.

Задача каждой из планет - продавать свои продукты тем, кто посещает эти планеты. Технически такую планету может создать любой желающий, для этого нужно придумать название компании, зарегистрировать доменное имя, нарисовать логотип и сделать сайт.

Допустим, мы это сделали. 

Но мы сделали только 2 ножки от табуретки из 4-х. Бренд и Витрину. Мы не позаботились о каналах, по которым люди будут узнавать о нашей планете. 

При организации продаж через Интернет, предприниматели совершают частую ошибку, думая, что сделать сайт – это значит организовать продажи. 

Люди начинают делать крутой и навороченный сайт – не думая о том, по каким каналам люди будут о нём узнавать. 

Какой бы крутой сайт вы не сделали, без организации каналов продаж – это просто витрина в безлюдном вакууме. Торговый центр в глухом лесу. Аквапарк в пустыне. Каким бы крутым он не был – это не имеет значения без трафика, без проходимости и без посетителей.

Многие начинающие предприниматели думают, что, если сделать сайт и зарегистрировать для него адрес (доменное имя), то должны пойти посетители и продажи, потому что в Интернете всегда какая-то движуха и им пользуется много людей. 

Это то же самое, что сказать – если мы купим телефон и зарегистрируем для него номер – то пойдут звонки, потому что на телефонных линиях всегда какие-то разговоры и телефоном пользуется много людей. Бред, правда? Но логика здесь одинаковая. 

Только люди, к счастью, понимают, что зарегистрировать номер телефона недостаточно, и чтобы были звонки – этот номер должен быть размещён где-то на видном месте или его должны знать заранее.

Так же с сайтами. Для того, чтобы наш сайт посещали, о нём должны как-то узнать. 

В интернете каждый сайт имеет адрес – доменное имя. Это как номер телефона, зная который, нам могут позвонить. Если наш номер никто не знает – позвонить нам никто не сможет, если только по ошибке. Так же с сайтом – его посещают только тогда, когда знают его адрес или на него есть ссылки. 

Поэтому кроме создания сайта, мы должны подумать о том, как сделать так, чтобы люди о нём узнавали.

Для тех, кто постарше, на всякий случай, поясню, что онлайн продажи – это продажи через интернет, а офлайн – это продажи в реальном мире - через физические витрины. Онлайн переводится как – на линии, то есть в интернете, а офлайн – не на линии, то есть не в интернете, а в реальном мире.

И главное отличие организации продаж через интернет от продаж через физические витрины, в том, что при продажах через физические витрины, мы изначально учитываем трафик того места, в котором размещаем свою витрину. А при продажах через интернет – мы сами должны организовать трафик для нашей витрины.

В реальном мире - мы изначально учитываем: проходимость улицы, сколько машин проезжают мимо, численность населения района, города, тематику торгового центра, или рынка, потому что рынок или торговый центр может быть тематическим: строительным, вещевым и т.д.

То есть мы изначально подбираем место с максимально целевой аудиторией, которую может заинтересовать наш продукт.

В интернете всё устроено по-другому. Мы не можем разместить свой сайт на другом посещаемом сайте. Не можем поместить одну планету на другую. 

Интернет устроен по принципу точного адреса, вокруг которого ничего нет. То есть посещая какой-то сайт, мы не видим другие сайты вокруг. Так же как звоня по какому-то номеру – мы не слышим, о чем говорят по номерам на цифру больше или меньше. 

Чтобы нам звонили – мы должны где-то разместить номер так, чтобы люди его увидели и позвонили. Так же с сайтом – чтобы его посещали, нужно разместить его адрес там, где его увидят.

Адрес сайта — это как координаты в нашем космическом пространстве, без знания которых нашу планету в бесконечной Вселенной никто не найдет.

Представим, что ссылки в интернете – это порталы, по которым жители нашей Вселенной умеют перемещаться мгновенно, при помощи телепортации. И трафик в нашей Вселенной организован не по дорогам как в обычной жизни, а при помощи порталов. 

Портал – это обычная интернет-ссылка. Зайдя в портал, мы моментально попадём в то место, на которое настроен этот портал. 

Так же как при нажатии на ссылку – мы моментально попадаем на нужный сайт или страницу. 

И чтобы нашу планету посещали, мы должны самостоятельно расставить эти порталы на посещаемых планетах, чтобы через них люди попадали к нам.

Есть сайты, которые регулярно посещает большое количество людей.

Они служат источником посетителей для всех остальных сайтов (планет нашей Вселенной). Это как популярные места в реальном мире – центр города, улицы с большой проходимостью и трассы с большим потоком машин. Проще говоря, места, где собирается много людей, где мы можем разместить нашу рекламу, чтобы нас заметили. Места, где мы можем поставить наш портал, ведущий на нашу планету.

Покажу на примерах.

Для наглядности, планеты у нас плоские. Фанаты теории плоской земли – настало ваше время)))

Пример № 1, идём в Яндекс. 

Если бы он был планетой, это была бы такая интерактивная панель, которой бы мы говорили, что нас интересует, а она в ответ на наш запрос, формировала бы такой коридор с порталами на разные планеты.

И мы как владельцы бизнеса, должны подобрать максимально целевые запросы, по которым бы появлялся портал на нашу планету. Саму организацию трафика из поисковых систем мы будем разбирать в отдельных видео, а пока достаточно понять нашу основную задачу. 

Наша задача – сделать так, чтобы в этом коридоре появлялся портал на нашу планету, но только при нужных нам запросах, чтобы мы получали только нужных нам посетителей. 

Логика такая же как в реальном мире: нет смысла на вещевом рынке размещать павильон стройматериалов. 

Пример № 2, идём в инстаграм

Если бы он был планетой, это была бы такая гигантская картинная галерея, в разных разделах которой были бы порталы на разные планеты (то есть рекламные ссылки). 

Профиль пользователя в инстаграме, во-первых, сам по себе является витриной, на которой можно размещать свои продукты. А, во-вторых, ссылка в профиле — это портал на планету создателя этого профиля, на которой можно ознакомиться со всеми остальными его продуктами и другой нужной информацией. 

То есть мы как владельцы бизнеса – должны расставить свои порталы на посещаемых планетах и при этом, в максимально целевых местах. Чтобы к нам шли не все подряд, а только те, кого могут заинтересовать наши продукты. 

При этом если посещаемый сайт позволяет на нём же создать витрину – можно это сделать для того, чтобы человек имел примерное представление о том, что его ждёт на основной планете создателя витрины.

Давайте посмотрим, как должна быть устроена нормальная планета со всеми необходимыми элементами и что произойдет, если каких-то нужных элементов на ней будет. 

Вот нормальная планета, здесь есть все 4 группы элементов, благодаря которым на ней есть жизнь и продажи.

А теперь давайте посмотрим, что произойдёт, если каких-то элементов будет не хватать. И в этом нам поможет Капитан-Шопоголик, которому я передаю слово:

Привет, Земляне, ну что, отправимся в межгалактический шоппинг? Поехали!

Прилетели на планету без бренда:

Прилетели на планету без витрин:

Прилетели на планету без элементов продаж:

Планета, на которой всё есть:

Планета без каналов:

Конец.

Что мы поняли из этого выпуска. Есть 5 главных вопросов бизнеса, на которые предприниматель должен знать четкие ответы:

1.     Что мы будем продавать?  мы должны знать, что является нашим продуктом, и какая потребность удовлетворяется при помощи этого продукта

2. Кто будет продавать? Чье имя будет на упаковке с продуктом, от лица которого продаётся этот продукт. 

3. Кому мы будем продавать? Учитывая потребность, которую закрывает продукт, мы должны понимать, кто является его целевой аудиторией и по каким каналам мы будем привлекать эту целевую аудиторию

4 Где мы будем продавать? Исходя из каналов, определяемся, где мы должны разместить продукт, так чтобы это было максимально удобно для целевой аудитории, которую мы определили в группе каналы. 

5. Как мы будем продавать? Какая механика взаимодействия покупателя и продукта. Кто или что взаимодействует с покупателями, непосредственно, на витрине при продаже нашего продукта. 

Если у вас уже есть бизнес и вы не можете четко ответить на какой-то из этих вопросов, то скорее всего – у вас проблемы. И проблемы именно в той группе элементов, на вопрос которой вы не можете ответить. 

Соответственно, эти вопросы помогут выявить область для дальнейшей работы.

Ответив на эти вопросы, мы выстраиваем систему по модели «Табурет рынка», которая при всей своей внешней абсурдности позволяет нам легко запомнить, что для успешного функционирования бизнеса – нам нужны все 4 группы элементов: бренд, витрина, каналы и продажи, как 4 ножки табуретки, на которую мы сажаем свою пятую точку. И чтобы сидеть на попе ровно – все ножки должны быть устойчивыми, то есть все 4 группы элементов должны функционировать нормально и слаженно.

Продукт не сможет устойчиво находится на рынке без любого из этих компонентов – как в фильме пятый элемент. Для работы пятого элемента – в фильме необходимы 4 основных элемента (вода, земля, огонь и воздух), у нас это: бренд, витрина, каналы, продажи и все они значимы в равной степени как ножки у табуретки. 

Если не будет хотя бы одного элемента – абсолютное зло победит, и наш бизнес будет выглядеть вот как эта табуретка. 

Но в наших силах это предотвратить, выстроив бренд, витрины, каналы и продажи таким образом, чтобы продукт занимал прочное место на рынке. 

Домашнее задание к этому выпуску здесь